Estudio de caso sobre la venta cruzada en los bancos
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La venta cruzada consiste en vender a un cliente productos relacionados o complementarios. La venta cruzada es uno de los métodos de marketing más eficaces. En el sector de los servicios financieros, algunos ejemplos de venta cruzada son la venta de distintos tipos de inversiones o productos a inversores o de servicios de preparación de impuestos a clientes que planifican su jubilación. Por ejemplo, si un cliente de un banco tiene una hipoteca, su equipo de ventas puede intentar venderle una línea de crédito personal o un producto de ahorro como un certificado de depósito.
La venta cruzada a clientes existentes es uno de los principales métodos de generar nuevos ingresos para muchas empresas, incluidos los asesores financieros. Quizá sea una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, puesto que ya han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos.
Sin embargo, los asesores deben tener cuidado cuando utilicen esta estrategia. Un gestor que realiza ventas cruzadas de un fondo de inversión que invierte en un sector diferente puede ser una buena forma de que el cliente diversifique su cartera. Sin embargo, un asesor que intente vender a un cliente una hipoteca u otro producto que esté fuera del ámbito de conocimientos del asesor puede perjudicar al cliente y dañar la relación comercial.
¿Cuál es un buen ejemplo de venta cruzada?
Algunos ejemplos de venta cruzada son: Restaurantes de comida rápida que preguntan: “¿Quiere patatas fritas con eso?” Sitios web de comercio electrónico que muestran “los clientes también compraron” Un minorista de telefonía móvil que sugiere a un cliente que compre una funda nueva para su nuevo teléfono.
¿Por qué es importante la venta cruzada para los bancos?
La venta cruzada elimina los costes adicionales de adquisición de nuevas ventas. Crear fidelidad a la marca. En la banca en concreto, ofrecer múltiples productos a sus consumidores ayuda a posicionar sus servicios financieros como una ventanilla única para todo lo que necesitan. Aumento de los ingresos.
Venta cruzada en el sector bancario pdf
Los sectores de la banca y los seguros lo han entendido: si no quieren perder oportunidades, es crucial para ellos entender este ecosistema digital emergente. En este contexto de constante evolución digital, cada vez más bancos y aseguradoras optan por herramientas de relación con el cliente que ofrezcan oportunidades reales de venta cruzada.
La venta cruzada es especialmente relevante para el sector de la bancaseguros debido al fuerte vínculo entre algunos de los productos y servicios; por ejemplo, entre las hipotecas y los seguros de hogar o los ahorros para la compra de vivienda.
Ejemplos de venta cruzada restaurante
febrero 10, 2022 in Consumer Banking Suite4 min readEjemplos de venta cruzada en banca: La transición a un enfoque modernoUn nuevo enfoque de la venta cruzada puede ayudar a las entidades financieras a mejorar la experiencia de sus clientes y a ganar más negocio.
Por eso la venta cruzada eficaz -el proceso de ofrecer a los clientes actuales productos o servicios complementarios- es tan beneficiosa en banca. Tanto es así que ha seguido siendo un punto clave de la estrategia comercial de las entidades financieras en los últimos años.
Pero cada vez es más difícil. Los cambios acentuados por la era digital actual han reducido las oportunidades de venta cruzada; los banqueros tienen menos interacción cara a cara con los clientes y líneas de productos cada vez más dispares. Y como los clientes exigen más personalización en sus experiencias bancarias, las técnicas tradicionales de venta cruzada son cada vez menos eficaces.
La venta cruzada basada en las relaciones en el sector bancario es un proceso en gran medida manual. Por ejemplo, un banquero puede descubrir por casualidad que su cliente está buscando un coche nuevo y ofrecerle un préstamo para comprarlo. Estas tácticas dependen de que el banquero conozca los deseos, las necesidades y la situación financiera actual del cliente. Sin acceso a datos sistemáticos y detallados sobre la base de clientes de la entidad, la personalización depende de un personal de ventas comprometido e inquisitivo. Para muchas entidades, este enfoque puede ser difícil de ampliar.
Los mejores ejemplos de venta cruzada
La venta cruzada es importante para los bancos por muchas razones. Cuesta menos vender a un cliente existente que a uno nuevo, y contribuye a la retención, ya que es menos probable que los clientes con varios productos abandonen el banco.
Según Bank Intelligence Solutions de Fiserv, un cliente con un producto en su banco permanecerá en él 18 meses, mientras que un cliente con dos productos permanecerá en el banco una media de 4 años. Si un cliente tiene tres productos en un banco, permanecerá en él una media de 6,8 años.
El problema no es que los bancos no se centren en la venta cruzada, sino su enfoque. Con tanto conocimiento profundo de los clientes y tantas formas de comunicarse, hay poca tolerancia a la venta basada en la presión, en la que los empleados se centran en persuadir a los clientes existentes para que contraten varios productos. Ha llegado el momento de adoptar un enfoque más no intrusivo, basado en la atracción, para sensibilizar a los clientes y crear demanda.
La venta cruzada en banca es difícil de hacer bien. “Para tener éxito en la venta cruzada, hay que hacer mil cosas bien”, escribió John Stumpf, consejero delegado de Wells Fargo entre 2007 y 2016. Esto incluye emplear “incentivos adecuados para los miembros del equipo”, para motivar a los empleados a la venta cruzada.
